In un sondaggio informale, gli esperti concordano sul fatto che la comprensione di commercializzazione la vostra opportunità di mercato è il criterio più importante per il successo nuove iniziative. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Eppure, a volte, ho ancora idea incontrare molte persone entusiaste che credono così fermamente nella loro idea, che bloccare tutto per perseguire la brevettazione costosa, sviluppo del prodotto e di più, solo per finire al verde e annegare in inventario di un gadget che ha senza acquirenti.

Io consiglio proteggere il vostro IP, io consiglio spendere saggiamente di R & S, ma non c'è nulla per impedire di fare le componenti di base di un business plan e ricerche di mercato prima di spendere un centesimo singolo. Si può scoprire necessità del mercato, senza divulgare il tuo IP e sicuramente si farà imparare intuizioni fondamentali dai tuoi potenziali clienti che possono guidare la progettazione dei prodotti quindi è ancora meglio di quanto originariamente immaginato. Fate la vostra ricerca di mercato prima e tutto il resto funzionerà meglio e vi farà risparmiare tempo e denaro.

Pitching uno, la creazione di un'idea o l'innovazione può essere eccitante e divertente, ma come si fa a essere sicuri di proteggere la "Buy-in" che stai cercando? Ammettiamolo, è spesso il tuo campione solo perché prima di andare a dire a qualcuno che bisogno di collaborare con te sulla tua grande idea, ricordate che è improbabile che vederlo allo stesso modo. Così come ci si avvicina a un potenziale partner, investitori o clienti?

Fornire loro dati. Ho discusso "dolore" prima e questo è un estensione di quello stesso punto. Devi dipingere un quadro della vostra innovazione nel contesto dei fatti che si applicano al pubblico. Questo potrebbe essere il ritorno sugli investimenti, potrebbe essere competitivi dati tecnici sulle prestazioni. Indipendentemente da ciò che potrebbe essere, fare i compiti e armarsi con i dati per rispondere a qualsiasi domanda che possa per il verso giusto. Se non è possibile quantificare perché la tua idea è migliore, più veloce, più economico, più redditizie, le poche persone ascolteranno e meno si unirà la vostra causa.

D: Chi è il vostro mercato?

A: Tutti.

E 'questo diritto? E 'sempre giusto? Beh, se un numero sufficiente potenziali imprenditori hanno avuto il loro modo, sarebbe la risposta giusta, ma qui è la vera verità - il mercato di riferimento non sarà mai "tutti".

Troppe volte, un innovatore che scrivono nel loro business plan che il loro mercato comprende tutti. Anche se si stanno facendo carta igienica o anche il cibo, non mettere nel vostro business plan che il prodotto è per tutti - non è semplicemente e anche se fosse vero, si è tenuta la vostra morte, se non presentano un fuoco sul vostro target di mercato.

Ecco un esempio di ciò che si dovrebbe pensare. Usiamo l'esempio carta igienica: in primo luogo, non è tutto, molte culture non utilizzare il materiale, in modo da fare qualche ricerca in Google o la vostra biblioteca locale e si possono trovare alcune stime del mercato mondiale totale - mettere questo numero in il business plan, che è il premio finale, ma nessuno potrà possedere tale mercato intero. Dal momento che nessuno può possedere tutto quel mercato, poi gli si dice investitori nel piano di chi è il vostro target di mercato è quello di definire le specifiche su un gruppo selezionato si sente di poter adeguatamente sul mercato in modo efficace. Per esempio, "il nostro mercato target è 65-85 anni negli Stati Uniti che hanno reddito annuo di X". Poi, dicono gli investitori su chi pensate che gli early adopters sono che si concentrerà su immediatamente dopo il lancio. Queste sono le persone all'interno del mercato di riferimento che sono alla ricerca di una innovazione come la vostra, sono disposti a trattare con difetti lungo la strada e lodare il prodotto una volta che ho usato. Questo potrebbe essere 65-85 anni che hanno da poco subito un intervento chirurgico per un problema al colon. Ora avete qualche informazione vera! Questo non è solo per gli investitori, probabilmente vedere ora che si sono armati di queste informazioni, è possibile inviare campioni ai chirurghi generali e specialisti che li passano insieme a questi pazienti.

Concentrandosi presto un gruppo molto ristretto di persone è essenziale per il successo. Ricordate, il vostro mercato non è mai "tutti", si tratta di un piccolo gruppo di persone che ti permettono di concentrarti realisticamente i vostri sforzi e dollari di marketing in modo efficace.

Una lezione che è più difficile da digerire per la maggior parte degli inventori e tecnologi è che la vostra idea è la forza trainante di valore che tutto il resto ruotava intorno.

La realtà è che tutto ruota attorno esecuzione.

Imparare questa lezione presto e risparmiare un sacco di mal di cuore. Purtroppo, solo una piccola minoranza di idee mai vedere la luce del giorno. Sapevate che non è mai oltre il 95% di tutti i brevetti fanno un centesimo? Dico questo non per spaventare via dal perseguire il mercato, ma invece di aiutarvi a ottenere una comprensione dello sforzo avanti. Siate pronti a lavorare sodo - molto duro. Imparare a vendere se stessi in modo da poter rimanere in cima ad ogni trattativa e ogni occasione. Ricordate, se la vostra innovazione è abbastanza buono al finanziamento terra, una VC preleverà una parte significativa del patrimonio netto, quindi cercate di sviluppare il mercato, dato che a lungo possibile e di creare valore intorno alla vostra idea in modo da migliorare la vostra leva.

Per molti creatori e innovatori, si è tentati di prendere la posizione che si sono "semplicemente" un creatore e ritocchi al meglio dietro le quinte e di trovare qualcuno per scrivere il business plan e di mercato il vostro prodotto o servizio. Anche se credo fermamente in buoni partner e divisione del lavoro, credo che sia un errore pericoloso per consegnare tutti gli aspetti del business a qualcun altro.

Se hai bisogno di aiuto con un business plan, ricevere aiuto, ma essere sicuri di ricevere un buon allenatore e scrittore, ma fare la ricerca di mercato e la maggior parte da soli dettaglio. Diverse ragioni per questo:

1. Imparerai di più su come la vostra innovazione incide altri in modo da poter apportare miglioramenti che potrebbero essere cruciali per il successo.
2. Si otterrà una migliore comprensione delle realtà della creazione di nuova impresa.
3. Imparerai di più sul vostro valore e meno probabilità di essere sfruttato per la generazione di capitale o portare in equity partner.

Assicurarsi di fare il vostro lavoro e per chiedere referenze. Esperienza di commercializzazione è difficile da trovare e si dovrebbe rimanere impegnati in tutti gli aspetti del business finché non si è fino in fondo la strada della redditività dove si può quindi considerare un ritorno al tempo pieno di laboratorio, mentre gli ingranaggi della ruota della joint venture continuerà a lavorare per voi.

Tattiche di marketing hanno cambiato drasticamente nell'era di Internet. La buona notizia per coloro che con la testa verso il basso in un progetto creativo è che i cambiamenti sono stati effettivamente a tuo favore. Per molti, è naturale per condividere le tue idee con i coetanei e possono avere già preso al blogging e il social networking o di un giornale che sono stati pubblicati in è ora di mettere i tuoi ultimi scritti online. Per il resto, soprattutto le imprese più grandi, non sono tenuti a fare queste cose, ma dovete sapere che le mailing list, marketing telefonico e altre tattiche utilizzate dieci anni fa non stanno andando a lavorare e si deve cambiare e valutare le nuove offerte o noleggiare una società di marketing professionale.

Non importa quale gruppo ti trovi, strategie di marketing sono relativamente lo stesso - la "quattro P" ancora valide, solo che non vengono risucchiati vecchi metodi di affrontarle.

Se l'idea di vendere ti spaventa, allora questo post - e questo blog - è per voi.

Quando si lavora con gli innovatori come molti come me, si comincia a vedere i modelli tra la maggioranza e un filo comune è una scarsa capacità di commercializzare la vostra idea o innovazione o anche te stesso. Spesso, è peggio - una paura infondata completa e di marketing e vendita. Ognuno ha la capacità di vendere e di aver venduto a un certo punto della tua vita. Sia che si era quello di ottenere un lavoro o entrare nella scuola giusta, se si hanno gareggiato e vinto, poi ti ha venduto bene.

Creativi, ingegneri, designer e molti innovatori semplicemente non è stata data alcuna istruzione sul tema, come una parte della loro istruzione formale. Ma ora che sei un imprenditore o lanciare il proprio prodotto o servizio, si deve imparare a prendere il controllo di come ti sul mercato e può essere abbastanza semplice. Ecco alcuni passi veloci per vendere e commercializzare che qualsiasi innovatore in grado di identificare con:

Fase 1 - Ricerca il dolore. Vendita è semplicemente collegare il prodotto o il servizio al dolore di qualcuno. Purtroppo, la maggior parte degli aspiranti imprenditori pensano semplicemente che se vedono il dolore, allora il mercato vede dolore, che è un gioco molto pericoloso ascoltare. La ricerca non è solo per la gente di laboratorio. Basta fare qualche ricerca di luce secondaria presso la biblioteca universitaria locale combinato con gli sforzi di ricerca primari, come chiamare gli esperti del settore per una breve intervista è indolore e un grande passo verso sapere che cosa il vostro target di mercato sta cercando nella vostra innovazione.

Fase 2 - Write. Una volta che avete fatto la vostra ricerca, messo in un business plan o anche un documento di una pagina di riferimento. Raccogliere i dati in un posto ti dà la possibilità di vedere i modelli in quello che hai imparato e formattarlo in un modo utilizzabile. Un business plan può essere utilizzato per perseguire i finanziamenti. Una panoramica di una pagina può diventare la sezione commercializzazione per un SBIR / STTR concessione o con qualche tocco di un designer può diventare un documento di marketing quando si cerca che prima vendita o partner. Per chi cerca finanziamenti, il PowerPoint sarà necessario ad un certo punto. È qui che nel caos molti. Strip giù all'essenziale e lasciare tutti i dati che non sono legati al "dolore" out. Mostra proiezioni finanziarie, se applicabile e tenerlo a meno di 15 diapositive.

Fase 3 - Share. Questo è il passo che la maggior parte delle persone si identificano con la vendita. È vero, la vettura media utilizzata o macchina venditore copia inizia il loro passo qui, ma buoni venditori so che è tutto il primo passo di cui sopra. Ironia della sorte, il passaggio facile per molti personaggi innovatore. Inizia abituarsi all'idea di condividere la vostra innovazione con i colleghi. E 'meno intimidatorio e molte volte, possono essere avvocati o anche potenziali clienti stessi. Chiedo a tutti di parlare con i riferimenti o "Chi altro potrebbe essere interessato". Trascorrere del tempo in riunioni di settore - un altro luogo accogliente per iniziare a vendere la vostra idea. Si può semplicemente camminare il convegno e parlare con i potenziali utenti o è possibile iscriversi per presentare la vostra idea in un discorso, se si è pronti per questo passo. Ricordate, questi sono i tuoi amici. Infine, uscire e parlare direttamente con il pubblico di destinazione. Se hai scoperto il "dolore", allora questo può essere uno sforzo, non facile pure. Costruire un rapporto parlando delle sfide e dolore, non la soluzione. Essere empatico in modo da poterlo vedere dal loro punto di vista. Quando è naturale, condividere ciò che si sta facendo e si rischia di ottenere un feedback grande e forse anche un nuovo cliente.

Parleremo di singoli componenti di questo processo in altri post. Per ora, basti sapere che si può vendere se stessi e le vostre innovazioni e seguire un processo dimostrato per il successo.

Semplicemente non c'è sostituto per essere in incontrare le persone del mondo quando si effettua offerte. Ogni città, ogni regione ha un luogo dove i produttori si occupano dei vari settori industriali si riuniscono per far accadere le cose. Oggi, mia moglie, Michelle Raines, mi ha raccontato una storia che illustra questo punto. Lei è una stratega di marketing per i dirigenti, principalmente incentrati su un paio di settori, uno in particolare, è Urban Development Real Estate. Lavora da casa ma di solito è in giro la gente e clienti. Con questa libertà, lei può sfruttare se stessa di essere al Coffee Shop Jo nel centro di Austin e di incontrare e salutare casualmente con quasi tutti i principali protagonisti nel mercato dello sviluppo caldo in Austin. Si vede pure, che è altrettanto importante. Durante le due ore, ha incontrato uno sviluppatore importante casualmente, integrato nella conversazione un paio di dirigenti di livello C dal suo ex datore di lavoro, che camminava e che per coincidenza raved di lei e quanto la sua mancanza di fronte a questo potenziale nuovo cliente e ha incontrato alcuni soci poche altre business e clienti con indifferenza, chi è capitato di essere nella zona, ognuno dei quali costruisce la sua credibilità come una risorsa fondamentale per questa comunità.

Il punto che vorrei fare è che quando si sta facendo lo sviluppo del business, è necessario tenere a mente che le chiamate di posta elettronica e telefono sono solo strumenti che alla fine si ottiene in una opportunità di incontrare faccia a faccia. Vorrei inoltre sostengono che semplicemente ordinando una tazza di caffè e di incontrare qualche contatto oltre una mattina in un posto caldo come ho appena descritto è molto più prezioso di una giornata trascorsa a lavorare i telefoni.

Come una start-up, le risorse sono distribuite sottili ed a volte, sembra che fare il maggior numero di contatti che è possibile è dove la ricompensa sarà per la vostra azienda. Questo è raramente il caso. Uscire per almeno due mattine a settimana e trovare un punto chiave calda nella tua città per VC e Angels, gli sviluppatori, gli agenti, gli amministratori pubblici - chi si sta cercando - e programmare uno o due incontri informali con i dirigenti di alto profilo e guardare il vostro personale azioni salire rapidamente nella vostra zona. Introduzione agli altri è una posizione molto apprezzata per essere in e saranno inoltre presentate anche le persone più importanti che passano dal vostro tavolo. Creazione di connessioni personali è la chiave, ma di essere visto in un ambiente spesso viene trascurato e, a volte, solo di essere visto è a metà dell'opera.