Dans un sondage informel, les experts conviennent que la commercialisation de comprendre votre opportunité de marché est le critère le plus important pour la réussite des nouvelles entreprises. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Pourtant, à l'occasion, je rencontre encore beaucoup de gens excités qui croient idée si fermement dans leur idée, qu'ils bloquer tout de poursuivre le brevetage coûteuse, le développement de produits et plus, pour finir broke et de se noyer dans l'inventaire d'un gadget qui a pas d'acheteurs.

Je ne conseille de protéger votre propriété intellectuelle, je ne vous conseille dépenser sagement sur la R & D, mais il n'y a rien pour vous empêcher de faire des composants de base d'un plan d'affaires et des études de marché avant de dépenser un centime unique. Vous pouvez découvrir le besoin dans le marché sans divulguer votre adresse IP et vous serez certainement en apprendre des informations clés de vos clients potentiels qui peuvent conduire la conception du produit de sorte qu'il est encore mieux que vous avez initialement imaginé. Faites vos recherches premier marché et tout le reste fonctionne mieux et vous permettra d'économiser temps et argent.

Pitching une idée, la création ou l'innovation peut être passionnant et amusant, mais comment voulez-vous vous assurer que vous obtenir le "Buy-in" que vous recherchez? Avouons-le, vous êtes souvent votre seul champion de sorte avant d'aller en parler à quelqu'un dont vous avez besoin de collaborer avec vous au sujet de votre idée, rappelez-vous qu'ils sont peu susceptibles de voir de la même manière. Alors, comment abordez-vous un partenaire potentiel, investisseur ou client?

Fournissez-leur des données. J'ai discuté de la «douleur» avant et c'est une extension de ce même point. Vous avez à peindre une image de votre innovation dans le contexte des faits qui s'appliquent à votre auditoire. Cela pourrait être le retour sur investissement, il pourrait être concurrentiels des données techniques sur la performance. Indépendamment de ce qu'elle pourrait être, faire vos devoirs et vous armer de données pour répondre à toute question qui peut venir à votre rencontre. Si vous ne pouvez pas quantifier pourquoi votre idée est meilleure, plus rapide, moins cher, plus rentables, peu de gens vont écouter et moins se joindront à votre cause.

Q: Qui est votre marché?

A: Tout le monde.

Est-ce vrai? Il en est toujours à droite? Eh bien, si trop peu d'entrepreneurs potentiels ont eu leur façon, ce serait la bonne réponse, mais voici la vérité vraie - votre marché cible ne sera jamais «tout le monde".

Trop souvent, un innovateur sera à écrire dans leur plan d'affaires qui leur marché inclut tout le monde. Même si vous faites du papier toilette ou même de la nourriture, ne mettez pas dans votre plan d'affaires que votre produit est pour tout le monde - il est tout simplement pas et même si c'était vrai, vous êtes d'étanchéité de votre disparition, si vous ne présentent pas une certaine attention sur votre marché cible.

Voici un exemple de ce que vous devriez penser. Prenons l'exemple du papier de toilette: Tout d'abord, il n'est pas tout le monde, de nombreuses cultures ne pas utiliser la substance, afin de faire des recherches dans Google ou votre bibliothèque locale et vous pouvez trouver quelques estimations du marché mondial total - replacer les chiffres dans le plan d'affaires, qui est la récompense ultime, mais personne ne possédez que l'ensemble du marché. Comme personne ne peut posséder que l'ensemble du marché, puis dire aux investisseurs dans votre régime de retraite qui est votre marché cible en définissant les détails au sujet d'un groupe sélect vous sentez que vous pouvez commercialiser adéquatement efficacement. Par exemple, "notre marché cible est 65-85 ans aux États-Unis qui ont des revenus annuels de X". Ensuite, dire aux investisseurs au sujet de qui vous pensez que les adopteurs précoces sont que vous allez porter immédiatement après le lancement. Ce sont les gens au sein du marché cible qui sont à la recherche d'une innovation comme le vôtre, sont prêts à faire face à pépins en cours de route et qu'ils glorifient votre produit une fois qu'ils l'ont utilisé. Cela pourrait être 65-85 ans qui ont récemment subi une intervention chirurgicale pour un problème de côlon. Maintenant, vous avez de vrais renseignements! Ce n'est pas seulement pour les investisseurs, vous voyez probablement maintenant que vous êtes armé avec cette info, vous pouvez envoyer des échantillons à des chirurgiens généralistes ou spécialistes qui les passent le long de ces patients.

Mise au point dès le début un groupe très sélect de personnes est essentielle à la réussite. Rappelez-vous, votre marché n'est jamais «tout le monde", il s'agit d'un petit groupe de personnes qui vous permettent de concentrer vos efforts de façon réaliste et en dollars de marketing d'une manière efficace.

Une leçon qui est le plus difficile à avaler pour la plupart des inventeurs ou des technologues, c'est que votre idée est le principal moteur de la valeur que tout le reste tournait autour.

La réalité est que tout tourne autour de l'exécution.

Apprenez cette leçon tôt et économisez beaucoup de chagrin. Malheureusement, seule une petite minorité d'idées jamais voir la lumière du jour. Saviez-vous que plus de 95% de tous les brevets ne font jamais un sou? Je ne dis pas cela pour vous effrayer de poursuivre le marché, mais au lieu de vous aider à obtenir une compréhension de l'effort à venir. Soyez prêt à travailler dur - très dur. Apprenez à vous vendre si vous pouvez rester sur le dessus de chaque négociation et chaque occasion. Rappelez-vous, si votre innovation est assez bon pour le financement des terres, un VC engloutir une partie importante de votre capital, alors essayez de développer le marché vous aussi longtemps que vous le pouvez et créer de la valeur autour de votre idée, afin que vous améliorez votre effet de levier.

Pour de nombreux créateurs et les innovateurs, il est tentant de prendre la position que vous êtes "tout simplement" un bricolage créateur et le meilleur dans les coulisses et trouver quelqu'un pour rédiger votre plan d'affaires et le marché de votre produit ou service. Bien que je crois fermement en bons partenaires et la division du travail, je crois que c'est une erreur dangereuse pour la main sur tous les aspects de l'entreprise à quelqu'un d'autre.

Si vous avez besoin d'aide avec un plan d'affaires, obtenir de l'aide, mais être sûr que vous avez trouvé un bon entraîneur et écrivain, mais faire de la recherche de marché et le volume du détail vous-même. Plusieurs raisons à cela:

1. Vous en apprendrez plus sur la façon dont votre innovation influe autres afin que vous puissiez apporter des améliorations qui pourraient être essentiels à la réussite.
2. Vous allez acquérir une meilleure compréhension des réalités de la création de nouvelles entreprises.
3. Vous en apprendrez davantage au sujet de votre valeur et être moins susceptibles d'être mises à profit lors de la levée de capitaux ou de l'apport des partenaires des actions.

Assurez-vous que vous faites vos devoirs et de demander des références. L'expérience de la commercialisation est difficile à trouver et vous devez rester engagés dans tous les aspects de l'entreprise jusqu'à ce que vous êtes en bas de la voie de la rentabilité où vous pouvez alors envisager un retour au temps plein en laboratoire tandis que les rouages ​​de la roue de l'entreprise continuera à travailler pour vous.

Les tactiques de marketing ont radicalement changé à l'ère de l'Internet. Les bonnes nouvelles pour ceux qui ont la tête baissée dans un projet créatif, c'est que les changements ont effectivement été en votre faveur. Pour beaucoup, il est naturel de partager vos idées avec vos pairs et peut-être déjà prises pour les blogs et les réseaux sociaux ou d'un journal, vous ont été publiés dans s'emploie actuellement à mettre vos derniers écrits en ligne. Pour le reste, surtout les plus grandes entreprises, vous n'êtes pas obligé de faire ces choses, mais vous devez savoir que les listes de diffusion, les appels à froid et d'autres tactiques que vous avez utilisés il ya dix ans ne sont pas aller au travail et vous devez changer et d'évaluer vos nouvelles offres ou à la location une firme de marketing professionnel.

Peu importe à quel groupe vous vous trouvez, les stratégies de marketing sont relativement les mêmes - les «quatre P» sont toujours valables, n'ont tout simplement pas se faire refaire les méthodes anciennes d'y faire face.

Si l'idée de la vente vous fait peur, alors ce poste - et ce blog - est pour vous.

Lorsque l'on travaille avec des innovateurs autant comme je le fais, vous commencez à voir des modèles au sein de la majorité et un dénominateur commun est une faible capacité à commercialiser votre idée ou une innovation ou vous-même. Souvent, il est pire - une peur complète et sans fondement du marketing et de vente. Tout le monde a la capacité de vendre et que vous avez vendu à un certain moment dans votre vie. Que ce soit pour obtenir un emploi ou d'entrer dans la bonne école, si vous la compétition et a gagné, puis vous vous bien vendu.

Creatives, ingénieurs, concepteurs et innovateurs de nombreuses n'étaient tout simplement pas donné toute l'éducation sur le sujet comme une partie de leur éducation formelle. Mais maintenant que vous êtes un propriétaire d'entreprise ou le lancement de votre propre produit ou service, vous devez apprendre à prendre le contrôle de la façon dont vous vous commercialiser et il peut être assez simple. Voici quelques étapes rapides à la vente et la commercialisation de ce tout innovateur permet d'identifier avec:

Étape 1 - La recherche de la douleur. La vente est tout simplement de connecter votre produit ou service à la douleur de quelqu'un. Malheureusement, la majorité des futurs entrepreneurs se sentent tout simplement que si ils voient la douleur, puis le marché voit la douleur, qui est un jeu très dangereux de jouer. La recherche n'est pas juste pour les gens de laboratoire. Il suffit de faire quelques recherches de lumière secondaire à la bibliothèque de l'université locale combinée à des efforts de recherche primaires, comme appelant des experts dans le domaine pour un entretien rapide est indolore et un grand pas vers la connaissance de ce que votre marché cible est à la recherche dans votre innovation.

Étape 2 - Ecrire. Une fois que vous avez fait vos recherches, le mettre dans un plan d'affaires ou même un document de référence d'une page. Rassembler les données en un seul endroit vous donne la possibilité de voir des modèles dans ce que vous avez appris et le formater d'une manière utilisable. Un plan d'affaires peut être utilisé pour poursuivre le financement. Un aperçu d'une page peut devenir votre section de la commercialisation d'une subvention SBIR / STTR ou avec quelques touches d'un concepteur, il peut devenir un document de marketing lorsque vous cherchez que la première vente ou d'un partenaire. Pour ceux qui cherchent un financement, la présentation PowerPoint sera nécessaire à un moment donné. C'est là qu'il a renversé un grand nombre. Il Strip down à l'essentiel et laisser toutes les données qui ne sont pas liés à la «douleur» à. Afficher les projections financières le cas échéant et de le conserver à moins de 15 diapositives.

Étape 3 - Partager. C'est l'étape que la plupart des gens s'identifient à la vente. Il est vrai que la voiture moyenne utilisée ou vendeur machine à copier commence leur hauteur ici, mais de bons vendeurs savent qu'il est tout au sujet de la première étape ci-dessus. Ironie du sort, l'étape facile pour de nombreux personnalités innovateur. Commencez à s'habituer à l'idée de partager votre innovation avec des collègues. Il est moins intimidant et de nombreuses fois, ils peuvent être des avocats ou même des clients potentiels eux-mêmes. Demandez à chacun que vous parlez à des références ou des "Qui d'autre pourrait être intéressé". Passez du temps à des réunions de l'industrie - un autre endroit sympathique pour commencer à vendre votre idée. Vous pouvez tout simplement marcher sur la convention et de parler à des utilisateurs potentiels ou vous pouvez vous inscrire pour présenter votre idée dans un discours si vous êtes prêt pour cette étape. Rappelez-vous, ce sont vos amis. Enfin, sortir et parler directement à votre public cible. Si vous avez découvert la «douleur» alors ce peut être un effort facile ainsi. Établir des rapports en parlant des défis et des douleurs, pas votre solution. Soyez empathique de sorte que vous pouvez le voir à partir de leur point de vue. Quand il est naturel, partager ce que vous faites et vous êtes susceptible d'obtenir d'excellents commentaires et peut-être même un nouveau client.

Nous allons parler de composants individuels de ce processus dans d'autres postes. Pour l'instant, sachez simplement que vous pouvez vendre vous-même et vos innovations et suivre un processus éprouvé de la réussite.

Il n'ya tout simplement pas de substitut pour être dans de rencontrer des gens du monde lors de transactions. Chaque ville, chaque région dispose d'un lieu où les décideurs traitent de diverses industries se réunissent pour faire bouger les choses. Aujourd'hui, ma femme, Michelle Raines, m'a raconté une histoire qui illustre ce point. Elle est un stratège en marketing pour les cadres, principalement axés sur un couple d'industries, une en particulier est Urban Real Estate Development. Elle travaille à la maison mais elle est généralement hors et sur les gens de réunion et les clients. Avec cette liberté, elle peut se tirer parti d'être à Coffee Shop Jo au centre-ville d'Austin et rencontrer et de saluer en passant avec presque tous les acteur majeur dans le développement du marché à chaud à Austin. Elle est considérée comme bien, ce qui est tout aussi important. Pendant les deux heures, elle a rencontré un important développeur en passant, intégré dans la conversation d'un couple de cadres de niveau C de son ancien employeur qui marchait et qui par hasard a déliré à son sujet et combien elle leur a manqué en face de ce nouveau client potentiel et elle a rencontré quelques associés d'affaires et d'autres clients en passant, qui vient de se passer d'être dans la région, tous qui construit sa crédibilité en tant que ressource clé pour cette communauté.

Le point que je veux dire, c'est que lorsque vous faites le développement des affaires, vous devez garder à l'esprit que les appels e-mail et le téléphone sont des outils qui, finalement, vous obtenez en une opportunité de se rencontrer face à face. Je voudrais aussi plaider pour que tout simplement la commande une tasse de café et de rencontrer quelques contacts au cours d'une matinée dans un endroit chaud comme je viens de décrire est bien plus précieux d'une journée passée à travailler les téléphones.

Comme une start-up, vos ressources sont réparties mince et parfois, il semble que la plupart des décisions les contacts que vous pouvez est l'endroit où le gain sera pour votre entreprise. C'est rarement le cas. Sortez au moins deux matinées par semaine et trouver un endroit touche de raccourci dans votre ville pour VC et les anges, les développeurs, agents, administrateurs gouvernementaux - qui que ce soit que vous cherchez - et prévoir une ou deux réunions informelles avec les dirigeants de haut niveau et de regarder vos renseignements personnels stock de monter rapidement dans votre région. Les initier à d'autres est une position très haute estime en faire partie et ils seront également vous présenter à des gens encore plus importants quand ils passent à votre table. Établir des liens personnels est la clé, mais d'être vu dans l'environnement est souvent négligé et parfois, vient d'être vu, c'est la moitié de la bataille.