En una encuesta informal, los expertos de comercialización de acuerdo en que la comprensión de su oportunidad de mercado es el criterio más importante para el éxito de nuevas empresas. http://polls.linkedin.com/poll-results/50819/mrtbl

Sin embargo, en ocasiones, todavía me encuentro con muchas personas de ideas excitados que creen tan firmemente en su idea, que bloquean todo lo posible para perseguir a las patentes costosas, el desarrollo de productos y más, sólo para terminar ahogándose en la ruina y el inventario de un gadget que tiene no hay compradores.

Yo le aconsejo a proteger su propiedad intelectual, yo le aconsejo a gastar sabiamente en I + D, pero no hay nada que le impida hacer los componentes básicos de un plan de negocios y estudios de mercado antes de gastar un solo centavo. Usted puede descubrir la necesidad en el mercado sin revelar su IP y que sin duda aprenderán ideas clave de sus clientes potenciales que pueden conducir al diseño de producto por lo que es aún mejor de lo que se pensó originalmente. Haga su investigación de mercado primero y todo lo demás va a funcionar mejor y se ahorrará dinero y tiempo.

Lanzando una idea, creación o innovación puede ser emocionante y divertido, pero ¿cómo asegurarse de obtener el "Buy-in" que busca? Seamos realistas, que a menudo son el único campeón que antes de ir y decirle a alguien que necesita asociarse con usted acerca de su gran idea, recuerda que no es probable para ver de la misma manera. Entonces, ¿cómo acercarse a un posible socio, inversor o cliente?

Proporcionar a los datos. He discutido el "dolor" antes y esto es una extensión de ese mismo punto. Usted tiene que pintar un cuadro de su innovación en el contexto de los hechos que se aplican a su público. Eso podría ser el retorno de la inversión, que podría ser competitivas datos técnicos sobre el rendimiento. Independientemente de lo que podría ser, hacer su tarea y armarse con los datos para responder a cualquier pregunta que puede venir a tu manera. Si no se puede cuantificar por qué su idea es mejor, más rápido, más barato, más rentables, poca gente va a escuchar y menos se unirán a su causa.

Q: ¿Quién es tu mercado?

R: Todo el mundo.

¿Es esto así? Siempre está bien? Bueno, si suficientes futuros empresarios salieron con la suya, sería la respuesta correcta, pero aquí es la verdad - su mercado objetivo nunca será "todo el mundo".

Demasiadas veces, un innovador va a escribir en su plan de negocios que su mercado incluye a todos. Incluso si usted está haciendo el papel higiénico o la comida, incluso, no ponga en su plan de negocios que su producto es para todo el mundo - simplemente no es, e incluso si fuera cierto, se están sellando su desaparición si no muestran un poco de enfoque en su mercado objetivo.

He aquí un ejemplo de lo que debe estar pensando. Usemos el ejemplo de papel higiénico: En primer lugar, no todo el mundo, muchas culturas no usa la droga, así que hacer una cierta investigación en Google o en su biblioteca local y usted puede encontrar algunas estimaciones del mercado mundial total - poner ese número en el plan de negocios, que es el premio final, pero nadie va a confesar que todo el mercado. Puesto que nadie puede ser dueño de ese mercado entero, entonces dicen los inversores en su plan de que su mercado objetivo es mediante la definición de los detalles acerca de un grupo selecto que usted siente que forma adecuada puede comercializar de manera efectiva. Por ejemplo, "nuestro mercado objetivo es 65-85 años de edad en los EE.UU. que tienen ingresos anuales de X". A continuación, dígale a los inversores acerca de quién crees que son los primeros en adoptar que se centrará en forma inmediata después de su lanzamiento. Estas son las personas dentro del mercado objetivo que están buscando una innovación como la suya, están dispuestos a hacer frente a problemas técnicos en el camino y alabar a su producto una vez que he utilizado. Esto podría ser 65-85 años de edad que han tenido recientemente una cirugía para un problema de colon. Ahora usted tiene alguna información real! Esto no es sólo para los inversores, es probable que ver ahora que usted está armado con esa información, puede enviar las muestras a los cirujanos generales o especialistas que les pasan a lo largo de estos pacientes.

Enfoque desde el principio un grupo muy selecto de personas es esencial para el éxito. Recuerde que su mercado no está "todo el mundo", se trata de un pequeño grupo de personas que permiten que usted se centre sus esfuerzos de manera realista y los dólares de marketing de una manera eficaz.

Una lección que es más difícil de tragar para la mayoría de los inventores y tecnólogos es que su idea es el motor fundamental del valor que todo lo demás giraba en torno.

La realidad es que todo gira en torno a la ejecución.

Aprender esta lección temprano y ahorrar un montón de dolores de cabeza. Por desgracia, sólo una pequeña minoría de las ideas vean la luz del día. ¿Sabía que nunca más del 95% de todas las patentes que ni un centavo? Menciono esto no para asustarlo lejos de perseguir el mercado, sino para ayudarle a tener una idea del esfuerzo por delante. Esté preparado para trabajar duro - muy dura. Aprenda a venderse para que pueda permanecer en la parte superior de cada negociación y cada oportunidad. Recuerde, si su innovación es lo suficientemente bueno para la financiación de la tierra, un VC se engullen una porción significativa de su capital, a fin de tratar de desarrollar el mercado por sí mismo siempre que pueda y crear valor en torno a su idea para que usted mejore su apalancamiento.

Para muchos creadores e innovadores, es tentador para tomar la postura de que son "simplemente" un creador de retoques y mejor detrás de las escenas y encontrar a alguien para escribir su plan de negocio y el mercado de su producto o servicio. Si bien creo firmemente en buenos socios y la división del trabajo, creo que es un error peligroso para entregar todos los aspectos del negocio a otra persona.

Si usted necesita ayuda con un plan de negocios, busque ayuda, pero asegúrese de que está recibiendo un buen entrenador y escritor, sino hacer la investigación de mercado y el volumen del mismo detalle. Hay varias razones para esto:

1. Usted aprenderá más acerca de cómo la innovación impacta sobre los demás el que pueda hacer las mejoras que podrían ser cruciales para el éxito.
2. Usted ganará una mejor comprensión de las realidades de la creación de nuevas empresas.
3. Usted aprenderá más acerca de su valor y ser menos propensos a ser engañados cuando la obtención de capital o la entrada en socios de capital.

Asegúrese de que usted haga su tarea y pedir referencias. Experiencia de comercialización es difícil de conseguir y que debe seguir participando en todos los aspectos del negocio hasta que se forma en el camino a la rentabilidad en la que a continuación se puede considerar un retorno a la época de laboratorio completo, mientras los engranajes de la rueda de la empresa continuará trabajando para usted.

Las tácticas de marketing han cambiado drásticamente en la era de Internet. La buena noticia para los que tienen sus cabezas en un proyecto creativo es que los cambios han sido en realidad a su favor. Para muchos, es natural que comparta sus ideas con sus compañeros y pudo haber tomado ya a los blogs y las redes sociales o una revista a la que han sido publicados en está ahora poniendo sus últimos escritos en línea. Por lo demás, especialmente las más grandes empresas, no están obligados a hacer estas cosas, pero usted debe saber que las listas de correo, llamadas en frío y otras tácticas que utilizó hace diez años no van a trabajar y tiene que cambiar y evaluar sus nuevos productos o contratar una empresa de marketing profesional.

No importa a qué grupo se encuentra en las estrategias de marketing son relativamente los mismos - las "cuatro P" siguen siendo válidas, sólo que no te tomen en los viejos métodos de hacer frente a ellos.

Si la idea de vender te asusta, entonces este post - y este blog - es para ti.

Cuando se trabaja con los innovadores ya que muchos como yo, usted comenzará a ver los patrones entre la mayoría y un hilo común es la poca capacidad para comercializar su idea o la innovación o incluso a ti mismo. Muchas veces, es peor - un miedo total y sin fundamento de la comercialización y venta. Todo el mundo tiene la capacidad de vender y ya ha vendido en algún momento de su vida. Ya fuera para conseguir un empleo o entrar en la escuela de derecho, si compitió y ganó, entonces usted se vendió bien.

Los creativos, ingenieros, diseñadores e innovadores muchos simplemente no se les dio instrucción sobre el tema como parte de su educación formal. Pero ahora que usted es un dueño del negocio o lanzar su propio producto o servicio, usted debe aprender a tomar el control de cómo venderse y que puede ser muy simple. Aquí hay algunos pasos rápidos a la venta y comercialización que cualquier innovador puede identificarse con:

Paso 1 - La investigación del dolor. La venta es simplemente conectar su producto o servicio para el dolor de alguien. Desafortunadamente, la mayoría de los aspirantes a empresarios simplemente se sienten que si ellos ven el dolor, entonces el mercado ve el dolor, que es un juego muy peligroso escuchar. La investigación no es sólo para la gente de laboratorio. Simplemente haciendo una investigación secundaria de luz en la biblioteca de la universidad local, combinada con los esfuerzos de investigación primarios, como llamar a los expertos en el campo para una rápida entrevista es sin dolor y un gran paso para saber cuál es su mercado objetivo está buscando en su innovación.

Paso 2 - Escribir. Una vez que haya hecho su investigación, lo puso en un plan de negocios o incluso un documento de una página de referencia. Recopilación de los datos en un solo lugar le da la capacidad de ver patrones en lo que has aprendido y darle formato de una forma utilizable. Un plan de negocios se puede utilizar para buscar financiación. Un resumen de una página puede convertirse en su sección de comercialización de una subvención de SBIR / STTR o con algunos toques de un diseñador puede convertirse en un documento de marketing cuando se está buscando que la primera venta o la pareja. Para aquellos que buscan financiación, la presentación de PowerPoint se necesitarán en algún momento. Aquí es donde el desorden muchos. Tira hacia abajo a lo esencial y dejar todos los datos que no están relacionados con el "dolor" a cabo. Mostrar las proyecciones financieras en su caso y mantenerlo a menos de 15 diapositivas.

Paso 3 - Compartir. Este es el paso que la mayoría de la gente se identifica con la venta. Es cierto que el coche medio utilizado o vendedor de máquina de copia comienza su terreno de juego aquí, pero los buenos vendedores saben que se trata de la primera etapa anterior. Irónicamente, el paso fácil para muchas personalidades innovadoras. Comience acostumbrarse a la idea de compartir su innovación con sus colegas. Es menos intimidante y muchas veces, pueden ser los defensores e incluso los propios clientes potenciales. Pida a todos que usted hable con las referencias o "¿Quién más podría estar interesado". Pase tiempo en las reuniones de la industria - otro lugar agradable para comenzar a vender su idea. Usted puede simplemente caminar por la convención y hablar con los usuarios potenciales o usted puede inscribirse para presentar su idea en un discurso si usted está listo para ese paso. Recuerde, estas son tus amigos. Por último, un paso adelante y hablar directamente con su público objetivo. Si usted ha descubierto el "dolor", entonces esto puede ser un esfuerzo fácil también. Establezca una relación positiva al hablar sobre los desafíos y el dolor, no su solución. Ser empático para que pueda verlo desde su punto de vista. Cuando es natural, compartir lo que está haciendo y que es probable que obtenga una gran respuesta y, posiblemente, incluso un nuevo cliente.

Vamos a hablar acerca de los componentes individuales de este proceso en otros puestos. Por ahora, sólo sé que se puede vender a sí mismo ya sus innovaciones y seguir un proceso probado para el éxito.

Simplemente no hay sustituto para estar fuera en conocer gente del mundo la hora de hacer ofertas. Cada ciudad, cada región tiene un lugar donde los negociadores de diferentes sectores se unen para hacer que las cosas sucedan. Hoy en día, mi esposa, Michelle Raines, me contó una historia que ilustra este punto. Ella es una estratega de marketing a ejecutivos, centrados, principalmente, en un par de industrias, en particular es el Desarrollo Inmobiliario Urbano. Ella trabaja desde casa, pero suele ser hacia fuera y de conocer gente y clientes. Con esta libertad, ella puede aprovechar para estar en cafetería de Jo en el centro de Austin y conocer y saludar casualmente con casi todos los principales actores en el desarrollo del mercado caliente en Austin. Ella se ve, así, que es igualmente importante. Durante las dos horas, se reunió con un importante desarrollador casualmente, integrado en la conversación de un par de ejecutivos de nivel C de su ex empleador, que pasó por casualidad y que quedaron entusiasmados con ella y lo mucho que la echaba de menos en frente de este nuevo cliente potencial y se encontró con unos pocos asociados otros negocios y clientes de forma casual, que acaba de pasar a estar en la zona, todos los cuales se basa su credibilidad como un recurso clave para esta comunidad.

El punto que quiero hacer es que cuando usted está haciendo el desarrollo de negocios, usted tiene que tener en cuenta que las llamadas de correo electrónico y el teléfono son sólo herramientas que en última instancia que recibe en una oportunidad para encontrarse cara a cara. Yo abogaría por más que simplemente pedir una taza de café y cumplir con algunos contactos a través de una mañana en un punto caliente como el que acabo de describir es mucho más valioso que un día de trabajo de los teléfonos.

Como una start-up, los recursos se distribuyen fina y, a veces, parece que lo que la mayoría de los contactos que puede es que la recompensa será para su empresa. Este es raramente el caso. Salga por lo menos durante dos mañanas a la semana y encontrar un lugar tecla de acceso rápido en su ciudad para VC y los ángeles, los desarrolladores, los agentes, los administradores del gobierno - a quien usted está buscando - y programar una o dos reuniones informales con los ejecutivos de alto perfil y ver sus datos personales acciones suben rápidamente en su área. Al presentar a los demás es una posición muy apreciado para ser y también le dará a conocer a las personas más importantes a medida que pasan por su mesa. Hacer conexiones personales es clave, pero que se ve en el medio ambiente se suele pasar por alto y, a veces, se acaba de ver es la mitad de la batalla.